Das Follow-Up –ein wichtiges Kapitel für einen erfolgreichen Messeauftritt

Eine Messeteilnahme ist aufwändig und erschöpfend. Auch wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Messebauunternehmen in Österreich eine erfolgreiche Messe absolviert und mit innovativen Messestandideen viele Leads gesammelt haben, kommt jetzt der wirklich wichtige Part des Investments. Denn die gesammelten Leads müssen zeitnah kontaktiert werden. Schließlich soll sich das Messestanddesign auszahlen.

Nur die Hälfte aller Unternehmen, die regelmäßig auf Messen ausstellen, beginnen innerhalb der ersten vier Tage nach Abschluss der Messe mit ihren Follow-Up-Maßnahmen. Und nur eine ganz geringe Anzahl – nämlich sechs Prozent – schaffen es, schon am Tag darauf mit der Nachbearbeitung der Besucher auf dem Messestand. Dabei ist es zwingend notwendig, dass diese wichtige Mese-Maßnahme so zeitnah wie möglich durchgeführt wird.
Umso wichtiger ist ein durchdachtes Follow-Up-Konzept, bei dem viele Maßnahmen bereits vorgefertigt in den Schubladen liegen – oder bereits schon auf der Messe abgewickelt werden können. Denn es gilt wirklich, keine Zeit zu verlieren. Darauf sollten Sie Ihr Messeteam vorbereiten.

Denn viele Unternehmen vernachlässigen das Follow-Up. Leads bleiben liegen, werden nicht qualifiziert und häufig verschwinden sie ganz in der Versenkung. Kein Wunder, dass die Messeteilnahme keine Erfolgsgeschichte wird und sich die Investitionen in den Systemmessestand nicht auszahlen.

Dabei gibt es so viele Optionen, spannende Leads auf einer Ausstellung zu gewinnen. Wichtig sind leistungsfähige Follow-Up-Maßnahmen, die dafür sorgen, dass die Kontakte qualifiziert werden. Moderne CRM-Systeme sorgen dafür, dass es zunehmend einfacher wird, auch große Mengen an Leads zu kategorisieren. Touchscreen- und Scantechnologien sorgen dafür, dass die Kontakte schnell und unkompliziert erfasst werden können. Bei professionellen Messebauunternehmen in Österreich kann man derartige Systeme bei Bedarf auch mieten. Sie bieten neben dem Messebau, wo man den Messestand auch kaufen kann, auch hilfreiche Softwarelösungen an.
Gängige Lead-Follow-up-Maßnahmen

Entscheidend für den Erfolg der Follow-Up-Maßnahmen ist die Geschwindigkeit. Die Maßnahmen sollten im Idealfall schon von der Messe aus durchgeführt werden. Folgende Aktivitäten bieten sich an:

• Telefonkontakt 
• Email Kampagnen direkt im Anschluss an die Messe 
• Social Media-Kanäle auf LinkedIn, Facebook oder Twitter 
• Direktmarketing inklusive Anschreiben, Broschüre, Katalog, Sonderangeboten und -Give-Aways 

Maßnahmenpakete, die direkt ab Messe funktionieren
Wenn Sie Ihre Kontakte und Interessenten auf der Messe direkt qualifizieren und die erhaltenen Informationen präzise ablegen, haben Sie schon auf der Messe dafür gesorgt, dass Ihr Follow-Up erfolgreich wird. Achten Sie darauf, dass Ihr Standpersonal sämtliche Anforderungen der Besucher aufnehmt und sorgfältig sichert. Damit können heiße und kalte Leads voneinander getrennt werden. Dazu eignet sich auch der Einsatz von intelligenten Scorecards, um die eingesammelten Leads richtig einordnen. Sogenannte Hot-Leads sind besonders wichtig und müssen innerhalb von zwei Tagen nach der Messe abgearbeitet sein. Wenn Sie eine intelligente CRM-Software bei Ihrem Messebauunternehmen in Österreich ausleihen, kann der Lead problemlos und effizient durch den Sales-Funnel geleitet werden.

Mit dieser interaktiven Technik können Leads auch durch gezielte Umfragen qualifiziert werden. Die Besucher können über ein Analysetool präzise befragt werden, welche Lösungen sie benötigen. Die Follow-Up-Emails können diesen Bedarf berücksichtigen und persönliche Anfragen entsprechend mit Informationen und wertvollen Inhalten ausgestattet werden. Diese modernen Marketingsysteme sorgen dafür, dass die Interessenten an jedem Punkt im Sales-Funnel zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen versorgt werden.

Timetable für ein erfolgreiches Follow-Up

• Bedanken Sie sich innerhalb der ersten zwei Tage mit einem kleinen Anschreiben für den Besuch Ihres Messegastes. 
• Gehen Sie kurz auf sein Anliegen ein und stellen Sie eine mögliche Problemlösung mit Ihren Angebot vor 
• Denken Sie an die persönliche Ansprache. Sie kann der Erfolgsfaktor für den möglichen Geschäftsabschluss sein 
• Rufen Sie den Kontakt nach etwa zwei Wochen im Anschluss an die Messe an und versuchen Sie, einen persönlichen Termin zu vereinbaren. Ein Tag der offenen Tür oder eine Seminarveranstaltung im eigenen Haus können hervorragende Terminangebote sein. 
• Entwickeln Sie für eine folgende Email-Kampagne interessante Sonderaktionen. 
• Follow-up-Empfehlungen 
• Setzen Sie sich mit Ihren Follow-Up-Verantwortlichen an einen Tisch und legen Sie einen Zeitplan sowie die Ziele vor 
• Entwickeln Sie Email-Vorlagen mit persönlicher Ansprache 
• Konzentrieren Sie sich darauf, die Mehrwerte Ihres Angebotes deutlich zu präsentieren. 
• Ergänzen Sie alle potenziellen Leads in dem CRM-Tool. 
• Machen Sie ausgewählte Vertriebsmitarbeiter für die Nachverfolgung der qualifizierten Leads verantwortlich. 
• Starten Sie das Follow-Up-Gespräch nicht im Verkaufsmodus. Beginnen Sie mit einem Hinweis auf das Gespräch, das Sie mit Ihrem Kontakt auf der Messe geführt haben (dafür haben Sie sich die Notizen gemacht!) 

Das Follow-Up muss direkt nach der Messe absolviert werden. Nur mit einem schnellen, persönlichen und lösungs-orientierten Nachverfolgen der Kontakte lassen sich zusätzliche Geschäftsabschlüsse realisieren. Sortieren Sie Ihre Leads nach Wichtigkeit - dann können Sie auch Prioritäten setzen, die sich auszahlen. Aber lassen Sie diese Leads vor allem niemals liegen. Kontaktieren Sie die Leads – dann lohnt es sich auch, einen Messestand zu kaufen.